Αν και οι αποφάσεις των καταναλωτών για αγορά είναι περίπλοκες, γνωρίζουμε κάποια δεδομένα που μπορούν να ξεδιαλύνουν το τοπίο. Για παράδειγμα, ξέρουμε πως η διαδρομή από την επιθυμία προς την αγορά δεν είναι οριζόντια αλλά έχει διακυμάνσεις, ότι η διαδικασία έρευνας αγοράς είναι χρονοβόρα και περιβάλλεται από πολλά κανάλια επικοινωνίας (διαδίκτυο, φιλικό και οικογενειακό περιβάλλον, δίκτυο ειδικών κ.α.). 

Εκεί, όμως, που το τοπίο είναι θολό είναι πως οι καταναλωτές επεξεργάζονται τις πληροφορίες που λαμβάνουν κατά την διάρκεια αυτού του ταξιδιού. 

Το πρώτο στοιχείο που μας διευκολύνει να καταλάβουμε την συμπεριφορά των καταναλωτών είναι η συγκρίσεις που κάνουν μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών. Οι λέξεις που χρησιμοποιούνται συχνά είναι “φθηνό” και “καλύτερο”, με την τελευταία να δέχεται πολλές περαιτέρω επεξηγήσεις για τον καθένα (ποιότητα, αξία, απόδοση ή δημοφιλία κ.α.).

Το δεύτερο στοιχείο είναι οι πληροφορίες που αφορούν ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Brands, τιμές, προέλευση, υλικά κ.α. είναι μερικά μόνο στοιχεία που αναζητούν οι χρήστες. Το τρίτο στοιχείο είναι η επανάληψη των διαδικασιών από τους καταναλωτές. Η έρευνα αγοράς συνήθως δεν γίνεται μόνο μία φορά, αλλά τουλάχιστον 2 ή και παραπάνω μέχρι το άτομο να σιγουρευτεί πως έχει κάνει την καλύτερη επιλογή, σύμφωνα με τα όσα ο καθένας θεωρεί σημαντικά. 

Άγγελος Χατζηδάκης 

Digital Media Specialist